"SDR" e "Closer" aparecem lado a lado com tanta frequência que é fácil imaginar que são a mesma coisa, ou etapas intercambiáveis de um mesmo trabalho. Na verdade, são funções complementares, mas com objetivos, habilidades e métricas de sucesso bem diferentes — e entender essa diferença é essencial para quem quer estruturar um processo comercial de verdade.
O que faz o SDR
O SDR (Sales Development Representative) cuida da parte inicial do funil: encontrar contatos com potencial (perfil de cliente ideal), fazer a primeira abordagem e qualificar se existe interesse e encaixe reais antes de avançar a conversa. O sucesso do SDR é medido por quantidade e qualidade de oportunidades geradas — não pelo fechamento da venda em si.
O que faz o Closer (Account Executive)
O Closer, também chamado de Account Executive (AE), entra depois que o SDR já qualificou o contato. É responsável por conduzir a apresentação da solução, negociar condições, tirar objeções mais complexas e conduzir a decisão até o fechamento. O sucesso do Closer é medido pela taxa de conversão das oportunidades recebidas em vendas fechadas.
Por que separar essas duas funções gera melhor resultado
Cada etapa exige um tipo de energia diferente. Prospecção é um jogo de volume: quanto mais contatos qualificados forem gerados, maior a chance de vendas no fim do funil — e isso exige resiliência para lidar com muita rejeição ao longo do processo. Fechamento é um jogo de profundidade: poucas conversas, mas que exigem atenção total, escuta ativa e capacidade de conduzir uma negociação até a decisão.
Quando a mesma pessoa tenta fazer as duas coisas, o risco é que a parte mais desconfortável (prospectar, lidar com rejeição) seja feita com menos consistência do que a parte mais recompensadora (fechar vendas já qualificadas).
Como saber onde está o problema quando as vendas caem
A divisão entre SDR e Closer também funciona como uma ferramenta de diagnóstico: se o volume de oportunidades qualificadas está bom, mas poucas fecham, o problema provavelmente está na negociação (Closer). Se poucas oportunidades qualificadas chegam ao funil, o problema está na prospecção (SDR). Sem essa separação, fica muito mais difícil identificar exatamente onde agir para melhorar o resultado.
Aplicando essa lógica sem duas pessoas diferentes
Em uma empresa pequena, com uma única pessoa cuidando de vendas, o princípio ainda vale: tratar "gerar e qualificar contato" e "negociar e fechar" como duas etapas distintas, com objetivos e até horários diferentes no dia, ajuda a trazer parte do benefício dessa especialização — e um Kanban de contatos com colunas separadas para "qualificação" e "negociação" torna essa divisão visível, mesmo sem duas pessoas diferentes.
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